Vale a pena entrar na Black Friday das OTAs? Checklist para o seu hotel

O real impacto do desconto mínimo de 30%

Antes de submeter os planos tarifários nos canais parceiros, avalie os reflexos operacionais e contábeis envolvidos:

• Nova tarifa-base: como Booking e Expedia não acumulam o desconto da Black Friday com tarifas corporativas, Genius ou mobile, a redução de 30% vira o valor único final da reserva.
• Canibalização de demanda espontânea: vender com desconto para períodos que já contam com alta procura natural drena a receita do hotel e prejudica o RevPAR anual.
• Custos operacionais fixos e variáveis: a comissão da OTA incide sobre a transação. Somando-se a retenção do canal e o corte no valor da diária, a margem líquida por habitação despenca expressivamente.

“A Black Friday nas OTAs só se justifica do ponto de vista de Revenue Management quando traz hóspedes para datas com baixa procura histórica e que dificilmente lotariam sozinhas.”

Checklist em 5 passos para a sua tomada de decisão

Utilize este passo a passo antes de confirmar a ativação nos extranets das intermediadoras:

1. Selecione criteriosamente os canais de atuação

Analise a origem geográfica do seu público-alvo e o histórico de rentabilidade de cada plataforma. Conceda inventário prioritariamente nas OTAs que já geram reservas de maior permanência ou com antecedência ideal para o seu perfil operacional.

2. Isole as datas de estadia com blackout dates

Sempre que o canal permitir a restrição de datas, bloqueie feriados prolongados, datas comemorativas e fins de semana de alta temporada. Direcione as tarifas promocionais para dias úteis (terças a quintas) e meses de entressafra.

3. Calcule o custo de oportunidade da reserva

Projete a receita líquida gerada por uma diária com 30% a 70% de desconto (descontando também a comissão da OTA) em comparação ao rendimento obtido com vendas orgânicas diretas ou tarifas cheias no mesmo intervalo.

4. Faça uma auditoria nas promoções ativas

Revise minuciosamente todas as regras de desconto cadastradas na extranet. Verifique como a nova tarifa de Black Friday se posicionará diante de pacotes pré-existentes para garantir que não haja cortes além do planejado.

5. Cumpra os prazos-limite de ativação

• Decolar: etapas promocionais vigentes ao longo de novembro, com a Black oficial em 26/11.
• Expedia: homologação e ativação obrigatórias até 16 de novembro para integrar a campanha que inicia em 17/11.
• Booking.com: entrada em operação a partir de 19 de novembro até 2 de dezembro.

Como o Revenue Management preserva a rentabilidade

Conceder descontos sem controle de inventário compromete diretamente a diária média do empreendimento. A gestão estratégica de Revenue Management equilibra essa equação: impulsiona a visibilidade e o volume de caixa na baixa temporada, enquanto protege a margem nos períodos de alta demanda orgânica.

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